4月22日晚，上海意为金属制品有限公司（以下简称“意为”）负责人冯祖旭忍不住在公司群里分享了一则振奋人心的消息：“从3月新贸节期间开始谈的一个客户，终于拿下了！ 这个客户潜力无限，亚马逊给它投资了10亿美元！”群里的员工一片沸腾，大家各自居家办公了22天，太需要振奋人心的好消息。

　　    作为工贸一体的外贸公司，意为主要为海外客户提供金属制品的定制加工。封闭初期冯祖旭就对形势做了冷静分析，B端的客户对供应商性和品质要求高，不会轻易更换。居家办公的工作主要分两块，老客户维护和新客户开发。

　　    “3月国际站的新贸节收到了很多询盘，4月原本打算延续新贸节大干一场，没想到上海总部的18个人全部封在家里，只能居家办公。”作为老外贸人，冯祖旭迅速制定了线上推进新客开发的策略。“我们需要展示的客户是清晰地表达性，通过性和丰富的操作经验建立客户对我们的信赖。”以项目为单位，冯祖旭制定了详细的操作流程。

　　    “我们把业务员、工程的同学拉在一个小组，我自己也亲自参与，每一次询盘做认真分析，做整体的价格判断，就连怎么回复客户都要一起讨论。”冯祖旭告诉记者，4月22日签约的客户此前已经接洽了好几个供应商，收到了对方的样品。意为的介入比较晚，但他一再鼓励业务员，无论如何都要约客户视频会议，靠实力拼一拼。

　　    “只要给我们机会，我们一定牢牢抓住。后来和客户在视频会议里，给他们各种的讲解，再加上我们是做定制的，给他们提出了很多改进意见。”冯祖旭说，终上海意为愣是靠着自己的，让客户在还没有收到样品的情况下选择了意为。“虽然单量算不上有多大，但是他判断这家被亚马逊投资的物联网公司，是一个潜力型客户，值得长期合作。

　　    此外，冯祖旭还给员工们布置了一个在家做短视频、直播的活儿，规定每周每人要有一场直播。“之前的直播可以到工厂、产品线上讲，现在直播的方向进行了调整，更细致地对公司的加工能力和品控进行介绍，也可以针对具体的项目和加工工艺进行介绍。”

　　    尽管受到疫情影响，但公司并没有停滞。“往年新贸节一个月可能获得新客3～5家，今年的新客增加了21家。”冯祖旭向记者透露，此前给公司定下的1亿元销售目标仍然有可能实现。

　　    不确定中的确定性

　　    受到疫情暴发的影响，外贸企业面临线下展会阻断、物流价格高企等“不确定性”困扰。

　　    尽管外贸复工正在积极进行，多地防控措施升级，物流市场运力紧张，外贸商家面临订单不能履约的难题仍然笼罩外贸行业。