“公司在阿里国际站的获客成本平均在120元左右，但是的获客成本平均在500元，两者相差4倍。获客成本指的是获取到一个消费者的真实信息，有购买意向的客户所需花费的费用。”张杰表示，国内需要业务员开车去跑市场，面对面沟通；国外主要是依靠线上聊天、视频、邮件、等方式。

公司的营销渠道大致分为三类：B2B网站（例如阿里国际站）、搜索引擎（例如谷歌）、短视频/直播（例如Facebook、instagram）。其中，在直播内容生产方面，70%是关于产品的介绍、应用于哪些场景；30%是关于公司的介绍、以及产品是如何生产出来的。

“公司营销费用占营业收入的比例不到8%，我们原先预计是10%左右。”张杰表示，与快消品不同，工业品不需要太多款式、变化，几年前生产的机器到现在没有太大变化，只是在小范围的升级、改进，但是不会有翻天覆地的变化。

张杰表示，客户关心的是产品稳定性、技术、售后服务，客户一旦认定一个品牌，只要不出太大问题，客户大概率不会更换。

“激光切割机的货值比较高，便宜的也要十几万元。在国内获取供应商的方式太方便了，在1688、百度、展会上能轻松获得供应商的号码。中间商加价对外销售，几乎卖不动。”张杰表示，与直接面向C端客户不同，国外走的是B端代理商的模式。

张杰表示，售后服务对于激光切割机特别重要，国外的代理商是根据行业进行划分的，比如金属加工，他们是代理所有跟金属加工相关的设备。

与领品机械在国外市场依靠代理商不同，无锡萨科特新能源有限公司（下称“萨科特”）显得有些灵活。

“对于营销策略，每个市场的打法是不一样的。”萨科特副总裁夏家喜告诉财经记者，比如欧盟市场，需要在当地建立分销中心、售后运维中心；在亚非拉市场，主要通过当地代理商，代理商的来源主要是通过电商平台、展会。

公司一年的营销费用约为400多万元人民币，主要投放在阿里巴巴国际站、国内外的展会。为了能够获取更多用户，公司还通过Facebook、TikTok等社交平台进行投放。

增收不增利

国内稳定的供应链让外贸企业所售货物。

“今年外贸的销售额相较于去年同期增长以上，今年上半年已经达到去年全年的营收。不只是我们，其他同行基本也都是这个增速。”夏家喜表示，公司去年外贸销售额约为1亿美元。

萨科特主要从事太阳能光伏组件及系统应用设计，年产能2GW。主要销往山东、河北、河南。在国际市场，光伏组件主要销往欧洲、南美市场，系统主要销往中东、非洲市场。公司在国内、国外市场的营业收入比例约为4：6。