当前，中国对外出口的货物主力已经从过去的服装、鞋帽转移到拥有更高附加值的机械、新能源等品类。阿里巴巴国际站提供的数据显示，过去三年，新能源、机械、汽摩配、消费电子等高附加值行业贡献了主要增长力。其中，今年1~4月国际站新能源行业交易额同比增长超过130%。

　　今年6月，阿里巴巴国际站总裁张阔公开表示，对比德国、越南相关行业出口数据分析，中国在高附加值的生产制造上，正在接近和赶超传统高端制造业发达国家，而越南等新兴国家市场增长快的则是以服装为代表的劳动密集型行业。

　　国内获客成本是国外的4倍

　　与相比，外贸企业需要根据国外不同的市场调整自身在营销、服务等方面的策略。

　　“目前销售的激光切割机主要针对的是金属加工行业，除了销售自己生产的产品，公司还与十几家代工厂合作，代工厂主要集中在山东、深圳、温州等地。”张杰表示，他生产的切割机主要销往欧美、东南亚一带，外贸销售额占公司总体营业收入的比例约为70%。

　　领品机械拥有170多名员工，其中生产人员约为110人，营销人员约为60人。从今年开始，公司已将的销售外包给第三方，主要原因在于竞争激烈，获客成本太高，2021年公司在处于亏损状态。

　　“公司在阿里国际站的获客成本平均在120元左右，但是的获客成本平均在500元，两者相差4倍。获客成本指的是获取到一个消费者的真实信息，有购买意向的客户所需花费的费用。”张杰表示，国内需要业务员开车去跑市场，面对面沟通；国外主要是依靠线上聊天、视频、邮件、等方式。

　　公司的营销渠道大致分为三类：B2B网站、搜索引擎、短视频/直播。其中，在直播内容生产方面，70%是关于产品的介绍、应用于哪些场景；30%是关于公司的介绍，以及产品是如何生产出来的。

　　“公司营销费用占营业收入的比例不到8%，我们原先预计是10%左右。”张杰表示，与快消品不同，工业品不需要太多款式、变化，几年前生产的机器到现在没有太大变化，只是在小范围地升级、改进，但是不会有翻天覆地的变化。

　　张杰表示，客户关心的是产品稳定性、技术、售后服务，客户一旦认定一个品牌，只要不出太大问题，客户大概率不会更换。

　　“激光切割机的货值比较高，便宜的也要十几万元。在国内获取供应商的方式太方便了，在1688、百度、展会上能轻松获得供应商的号码。中间商加价对外销售，几乎卖不动。”张杰表示，与直接面向C端客户不同，国外走的是B端代理商的模式。

　　与领品机械在国外市场依靠代理商不同，无锡萨科特新能源有限公司（下称“萨科特”）显得有些灵活。

　　“对于营销策略，每个市场的打法是不一样的。”萨科特副总裁夏家喜告诉财经记者，比如欧盟市场，需要在当地建立分销中心、售后运维中心；在亚非拉市场，主要通过当地代理商，代理商的来源主要是通过电商平台、展会。