当直播电商的本质从货架逻辑变成了人群逻辑，开始讲求以人为本之后，为人群和兴趣去匹配相对应的货，就成了消费品行业进入兴趣电商需要考虑的问题。这正好是一些非标品类、尤其是生活方式品牌的机会，也就是我在动势能四象限中提到的位于右上角的品牌。

比如说酒、服装、配饰、珠宝这些非标品类，其实很讲究销售时候的情绪，以及场景的搭配，光是一张简单的图配文字，即便是把文案和设计夯实到一定境界，也很难讲清楚卖点，可能还没有一段几十秒的直播视频来的效果好。

举个例子，我曾经和一个投资人聊天，他提到饰品是偏长尾的生意，而且是很难出大单品的。的确，对于消费者来说，一个小小的戒指，原材料也不是什么贵重的金银珠宝，凭什么要卖到上千元？在图文时代，品牌方顶多能拍几张好看的照片，说一下它亮度更高、更不容易氧化、设计师多么有名，很难再找到其他的卖点了。但是在直播里，品牌方就可以通过整体环境的设置、几种不同产品的组合搭配来呈现出不同的氛围感，也可以再去讲单品背后的故事，讲品牌整体的理念，价值感一下就提上去了。

前几天和淘宝平台的人聊，他也给我分享了一个洞察，在淘宝直播上，家居装修是非常容易拼团成功的品类。这在图文时代是很难想象的。在只有图文时，你很难看到几张图、几段文字，就下决心说我要团购一个这么贵的、可能甚至关乎我后半生幸福的玩意儿。但是在直播里， 有人详细地讲解这个房子的软装、硬装分别是怎么做的，色彩怎么搭配，哪些角落里有小巧思，甚至带你去走一遍埋线，一整套看下来，你会觉得这个装修团队真棒，我很想消费。

图文形式能够更好地表现出商品的功能价值，也更适合实用刚需的大通货来做；但是在视频时代、直播时代，商品的精神价值能得到更全面的呈现，非常适合精神类的品牌来做。

我们刀法一直在说，以前是物以类聚，未来是人以群分，在人以群分的时代，品类的概念会被弱化。如果说从象限的左下角往右上角迁移是新消费品牌的机会点，那么对于那些已经身处右上角的品牌们来说，直播就是你们的机会点。

03直播电商仍在变化中，品牌入局宜早不宜晚

另一个洞察是，现在各个直播平台其实都在打“生活方式”这个关键词。

和淘宝、抖音、快手都聊完之后，我发现这三个平台目前正在做一件很相似的事，就是我不仅仅希望成为一个销售平台，更希望成为一个生活方式的平台：消费者选择在我这里购买，就是选择了我主打的这种生活方式。

几个主流直播电商平台因为初始基因的原因，目前形成了不同的人群构成，在上面分化了出不同的直播类型，有专门的促销型直播，有适合a2-a3人群的文化类直播，还有些是沉浸式的输出品牌理念的直播。

几个平台中，抖音公域占比高，适合品牌的是拉新逻辑。它就像是茫茫人海的南京路步行街。经常有游客路过，店主要不停地叫卖。也正因为这一点，抖音被很多品牌当成第二增长渠道，通过它能够获取和天猫上非常不一样的人群。去年我了解下来，儿童辅食、食品饮料品类在抖音的新客率可以达到80% 到98%

视频号以私域为主，80% 以上可能都是老客。视频号就是和超级用户对话的一个地方，适合运营A4、A5人群，联动的方式比较多，可以和社群同步互动，让他们去帮助你传播。