首先，不同于其他品品牌会在门店备货源，爱马仕的产品长期处于缺货状态。王凡次进入爱马仕专柜，做好了“配货”的准备，但店员坚持说她想要的款式没货。“同一款问了四、五个颜色，都没有。”

“手工定制的产能有限”是爱马仕长期以来对于皮具缺货的解释。实际上，产能设限曾在2021年第四季度极大影响了皮具部门的业绩，营收同比下降3.2%，不及预期导致爱马仕股价在泛欧交易所下跌近5%。

爱马仕表示，集团将在未来5年内开设5个新的皮革工坊，包括2023年即将建成的卢维耶（厄尔省）工坊和索尔蒙讷（阿登高地）工坊，2024年即将建成的里永（多姆山省）工坊，2025年即将建成的利勒代斯帕尼亚克市（夏朗德省）工坊和和2026年即将建成的卢普市 （吉伦特省）工坊。

产能上升并不会改变爱马仕一贯的销售策略。

蔡进锋这样解释爱马仕产品的稀缺性和“配货”政策：“包袋皮具由于上游原料稀缺性、制作工艺复杂且周期长，产能有限，头部品牌在采购、品牌和销售渠道上能够形成较强的壁垒，形成高度集中的竞争格局，同时带动其他例如鞋服等品类销售额的增长。”

爱马仕的“配货”策略把这套逻辑玩得炉火纯青，皮具的供不应求极大带动了其他品类的销量。2022年上半年，爱马仕成衣销售额为14.58亿欧元，同比增长36%；“配货”热门品类丝绸与纺织品，销售额3.72亿欧元，同比增长29%。

2013年11月07日，杭州湖滨名品街举行，爱马仕手工艺匠展示丝巾的制作。图片来源：视觉中国

据报道，资产管理公司Flornoy的投资组合 Cadart曾经表示：“自2014年以来，爱马仕几乎没有销毁过任何库存，所有东西都从货架上卖出去了。”中国社交媒体上，有消费者揶揄道：“不好卖的产品都当‘配货’卖掉了，库存压力当然小了。”

结语

财报会议上，一个引起业界注意的点是，Axel Dumas明确表示，尽管快速增长的二手品市场吸引了一些同行的目光，但爱马仕对此不感兴趣。他认为，二手平台是一种威胁，会造成溢价，并可能助长造假行为，与二手交易商合作“将会损害到店客人的利益”。