“国内生产的发动机通常都不符合出口要求的，所以出口挖掘机在发动机的选择上，主要有美国百力通以及日本久保田发动机两。”姜朝相谈道。而除了发动机，企业所能做的差异主要就是外观以及根据客户自身的契合度做轻度定制化，比如针对发动机、机身颜色的定制，满足部分消费者对加油表、大臂侧摆的需求等。

从竞争策略来看，姜朝相直言，海拓主要的比拼点是性价比、海外当地线下服务能力以及产品外观专利三大方面。

据海拓产品负责人Jimmy介绍，挖掘机从产品研发到机型成熟需要很长的时间，因此，产品的迭代周期一般为两三年。海拓老的一款产品就上市了两三年后，因为后期的造价、开模具成本都比较高，没有了价格优势，所以被砍掉了。

姜朝相指出，近两年来，行业竞争越来越激烈，一些同行甚至祭出了“自杀式”销售方式——为了降低成本，只好降低产品配置。不过，海拓的方式是一方面通过自己采购钢板做配件，来控制现有机型的成本，另一方面铆足火力开发新的机型，希望用产品口碑留住客户。

据悉，目前，海拓90%的业务量集中在阿里国际站，其余则在独立站、速卖通等渠道。针对to B和to C业务的差异以及不同平台的特征，海拓做了差异化布局。比如，在速卖通主要瞄准欧美市场的个人买家，亚马逊主要用来销售一些相关工具类产品，独立站则用于做品牌展示并承担部分大客户的转化。

值得一提的是，目前海拓分销渠道的体量占比在10%左右，但60%-70%的利润却是由经销商创造的。其中，大的经销商一次可订货多达几百台，因此与部分大经销商的合作时，海拓也会接受贴牌方式。

此外，与一般小件产品不同的是，对于挖掘机这样大件、高客单价的产品，用户很难“随心买买买”，大部分客户下单前都会用很长的时间咨询清楚产品的具体操作方式、经销方式的优惠政策，并且需要落实好安装、维修等售后服务细节。限于当下的精力，海拓目前是将售后服务交给每个国家的经销商来负。

03行业内卷加剧，持续开发爆品是难题

在姜朝相看来，5亿元年销售应该就是小型挖掘机出口企业的天花板。海拓的计划是用两三年时间实现这一目标。

“原本今年的目标是2.8亿的，但以当下情况看，差不多做到2.5亿就不错了。” 姜朝相表示。

由于过去一两年的快速增长，很多工厂都涌入这一赛道，把整个市场的价格打了下去，“比去年下降很多”。再加上，国外疫情管控放开后，越南等地的工厂复工、美国线下市场开放，也稀释了部分线上市场份额。因此，相比去年，海拓今年的销售额增长速度也有所降低。

“其实挖掘机的产品附加值并不高。”姜朝相指出。同样一台小型挖掘机，美国当地商家要卖1万美金，所以即便是在去年海运费暴涨的情况下，海拓的产品依然具有价格优势。通常，一台海拓挖掘机的单价在三四千美金左右，产品毛利则为几千元。