PLUS会员业务部门选择与哪些内部业务合作显然不是随机的，“我们会寻找符合PLUS会员用户调性的品类和商品合作”，高启航指出，当然双方合作品类和商品也不于高客单价商品，PLUS会员是非常懂消费的用户，他们有自己的高性价比标准。

付费会员规模的扩大给会员经营带来的挑战是，用户需求会更加分散和多元，业务在设计权益时，既要保证会员权益的投入产出比，又要尽可能多地满足会员需求。

增加垂类权益、线下权益就是这一背景下的产物，比如七鲜特权的增加就补齐了线下权益一环。为付费会员提供更丰富的权益，显然对长期会员规模增加和续费率有所帮助，会员的高留存率又会反哺到集团内部各业务线的增长中。

03付费会员给品牌的长期价值

阿里88VIP业务负责人曾明确表示，“88VIP是一个不会盈利的项目，基本上做会员的企业都要补贴很多钱。”

“如果从会费金额和会员获得的优惠金额的角度看，我们做会员业务一定是亏钱的，否则用户也不会购买会员服务或续费”，高启航解释。

但从长期看，用户会在平台产生更多消费，这些消费会增加平台利润；更大的消费规模能反向撬动上游供应链效率提升；平台又可以给用户提供更低价格的商品、更好的服务，以此形成正向循环。

正因如此，在阿里和京东新的财报会上，高管都提到了高消费能力群体，阿里董事局主席张勇指出，做好现有用户分层分类的运营，提升每一层用户的钱包份额是当下重点工作。

京东集团CEO徐雷则直接提及了PLUS会员业务，“京东PLUS的会员体系与国内外各种付费会员体系完全不同，近几年发展已经实现了我们的初衷，并且显露出更大价值，未来业务会做更多创新。”

付费会员直接的价值自然是为企业增加了会员付费这一项收入，以京东3000万付费会员、平均约付费99元的会员费计算，这一业务每年为集团贡献了30亿的收入。不过正如前文所述，单考虑会费，企业必然是亏损的，付费会员的价值更在于长期经营价值。

京东PLUS会员服务于零售业务，这既包括类似于给时尚居家、生鲜等品类带来更多新客和复购，也包括通过95折等会员专属优惠提升合作品牌的销售额和长期价值