（二）模式迭代：数字化系统加持，独立站业务高速发展

亚马逊为主流渠道，独立站加速布局。从 A 股上市公司披露的数据看，目前亚马逊平台 仍是主流的家居销售渠道（致欧科技业务集中度高，亚马逊占其主营收入比例 68.9%， 参考性较高，敖森电商有部分聚焦 ebay 渠道的户外及健康休闲产品，而乐歌股份独立站 业务较强，因此三方平台占比低），我们认

为主要系亚马逊平台流量获取及营销效率优势 更强。同时致欧科技、乐歌股份今年在品牌宣传及用户培育更优的独立站业务发展较快， 致欧科技成功实现“0”到“1”突破，目前独立站业务占 B2C 比例约 2%，乐歌股份独 立站收入占比则由 19 年低于 10%提至 21 年接近 35%。通过 B2C 平台快速进入并打开市 

场后，独立站模式或为我国家居跨境电商企业的下一个目标。

数字化系统打通全流程，赋能平台销售效率。由于独立站业务较三方平台对信息化能力 （订单分发、库存调配、客户管理、财务结算）要求更高，因此致欧科技、乐歌股份等 头部公司亦加强数字化系统开发，乐歌在原有 OMS 和 WMS 的基础上，根据业务需求持 续深化物流信息化的建设，自研 TMS 系统

实现“可视化物流”、尾端配送优化对接、卡 派业务对接，BMS 系统支撑财务自动结算。致欧科技则自主研发直营独立站商城、CRM 及 EYA 等业务信息管理系统。

（三）未来展望：消费人群有望直接扩容，渗透率低位市场前景开阔

消费人群扩容，渗透率向上弹性大。Wayfair 客户肖像显示其 45%销售收入来自 31-50 岁 的客户，由于 Wayfair 在美国市占率较高（过去 5 年在美国 B2C 家居电商市场平均市占 率 20%），且多品牌+三方商户（23000+供应商）入驻战略下市场覆盖较广，因此我们认 为 Wayfair 客户肖像在欧美等主要跨境

家居重点市场具备典型性。未来看，随着美国千禧 年代消费者（目前 20-37 岁，约 8000 万人）进入主流的家居电商消费年龄段，下游市场 客户存在持续扩容的基础。另一方面，家居产品线上消费渗透率（14%）较服装（30%） 及消费电子（43%）偏低，既可作为适龄消费人群观点的佐证，也印证市场未

来向上空 间充足。弗若斯特沙利文预计 2025 年中国 B2C 跨境家居电商市场规模达 9848 亿元， 2021-2025 年 CAGR 为 17.5%。