02 与iMile的大本营中东相比，北美买家有哪些差异？

从三部分来看差异，首先是支付习惯，目前中东电商支付习惯还是以到“货到付款”为主，占70%。但是在拉丁美洲以“预付”这种模式为主，大概占九成以上。这个差异产生的原因是因为目前在大部分拉丁美洲国家，当地治安环境不是特别好。

第二，中东客单价是非常高的，大概在40-100美金的区间。在拉丁美洲客单价区间会比较低，客单价主要在2.5-50美金这样一个区间，比中东低不少。

第三，从消费行为这个角度来看，在拉美市场，宠物类的商品是比较受欢迎的，但宠物类商品在中东几乎没有市场，中东很多国家是禁止养宠物的。还有一个典型的差异是旅游类，由于中东气侯非常炎热，户外旅游类商品非常受限。但在拉美非常受欢迎，尤其是后疫情时代。在今年这些国家逐渐放开对疫情的管制，旅游类的品类上升非常快的。从整体来说，我们可以看到，在中东市场，由于宗教的原因，禁忌是比较多的。但是在拉丁美洲这个市场自由度比较高，可用的品类范围会比较广。

03 iMile在墨西哥做本土化时积累了哪些经验？

在墨西哥我们团队目前有400多人的员工，只有3个中国人。怎么样去跟本地的团队融合，搭建本地团队时，一定找到对本地市场非常了解的人。然后给予充分的信任授权和相关的激励。

另一个问题是文化融合。实际上在中国团队和本地团队沟通过程中，也会产生大量的文化冲突，我们在早期的时候也会碰到这种问题。我觉得作为管理者，要抱着开放、平等的心态看待文化冲突。日常沟通时，中国人一般说话都很直接，这样的一种沟通方式可能对本地团队来说很难接受，他会认为你非常没有礼貌。但如果先寒喧一下，再开始谈正事，本地人就更容易接受了。

04 近期跨境物流价格开始回落，这一轮价格波动对于跨境电商产生了什么影响？

目前无论是海运还是空运价格都开始回落，这对于跨境电商无疑是个利好。背后的原因一方面是疫情的缓解，另一方面，我们看到疫情期间高峰消费逐渐回归理性，导致跨境电商出现分化。很多品类销售额都出现了一定的下滑。

疫情期间，由于电商渗透率快速提高，很多做跨境电商的朋友，不需要在运营上做太大的努力，也能赚的盆满钵满。但是如果没有积累下来产品竞争力和运营经验的话，真正回归到常态化以后，就要面临残酷的竞争。

我建议可以利用物流成本下降，在运营模式和渠道上面多做一些尝试。空运价格下降，卖家可以通过空运试单的方式快速试验市场反应，通过小规模的空运试单感受市场的温度，寻找爆品。整体上，市场变化越来越快。爆单产品卖一个月之后，其他的卖家就会跟上，导致爆单的时间窗口越来越短。这个要求在后疫情时代能够有更敏感的嗅觉，对市场温度有更敏捷的把握。