营销的1.0阶段是USP，也就是Unique Selling Proposition，你必须跟用户讲清楚这个东西的独特的卖点，这个点既要是竞争对手所无法提供的，而且它的说服力还必须非常强，能够击中大部分人的需求。

同理，1.0阶段的直播，在卖货一开始主播就会告诉你这个东西能解决你什么问题（独特卖点）、比起别的品牌来说有什么优势（竞争力）、以及价格是多么便宜（大众需求）。而进入直播间的用户本身就是以购买为驱动的，直播间像个客服，更多是给观众发优惠券和解答问题，缩短购买决策时间。典型的以李佳琦为代表的淘系主播们，“三二一买买买”。

近几年，随着数字化进程的加速，营销也开始细分，并且走向更高的层次，品牌开始越来越多地讲以人为本，讲文化战略。直播也是一样。2.0阶段的直播开始讲故事了，开始强调品牌形象、品牌背后的文化和意识形态。

换句话说，以前是story-telling，主播告诉你买什么，现在是story-living，观众进入主播编织的故事里。（这里要感谢增长黑盒的Alan给讲的这个概念）

就比如这次出圈的东方甄选，它是怎么卖货的呢？董宇辉在卖《万物简史》时，用的话术是“阿拉斯加的鳕鱼跃出水面”和“南太平洋的海鸥跃过海岸”。直播间的关键词是“老师”，它是想塑造成一个蕴含中国传统文化的直播间，主播们都饱读诗书，可以源源不断地输出中华文化。所以说东方甄选直播间代表的是一群人、或者说是一种兴趣，也许是知识人群和文化兴趣。

抖音直播就是这个阶段的代表，以“兴趣电商”为标签。兴趣电商的底层逻辑就是以兴趣为核心，以内容为抓手，把有同样兴趣的人群聚集起来。重点是购买前的转化阶段，从发现他们，到给他们种草，让他们产生购买欲望。

直到现在，很多人还对直播电商存在着刻板印象，认为它就是主打性价比的卖货，这其实是不对的。

首先，直播在卖货上做出了升级，它能让之前在图文时代不好卖的东西就开始变得好卖。这是因为直播能够通过视频动态带给用户沉浸式的体验，把原本图文形式呈现不出来的价值给呈现出来，能够改写商品的价值公式，赋予商品更多的感知价值（Perceived Value）。

其次，性价比一定不是未来直播的重点。以人为本的兴趣电商，在story-living的模式下，能够很好地传递品牌的人设、情感、价值主张，其实是塑造品牌的一个很好的抓手。

02所有的品类尤其是非标品类，都应该做直播