经过几个月时间的实地调研考察，我们发现本地市场确实存在对线上版pasar malam（夜市）的需求。

许多做线上生意的印尼人一般是想赚点外快的兼职商家，或者是一些没有集中供应链或其他手段来进行批量销售的小企业。然而现有的线上平台目前对这类商家还是太复杂了， 他们只想要一个简单好用的平台。

中国和印尼在供应链方面的差异

尽管电商在印尼蓬勃发展，但要求小企业和兼职卖家在电商平台上达到与巨大公司和经销商相同的标准是不可能的。反常识的是，这些小卖家很多实际上也在雅加达这样的大城市中 - 并不是我们想象的五环外。

像Shopee和Lazada等大电商对他们的卖家有货量要求。由于印尼缺乏标准化的供应链（除少数快消品之外），大平台上的卖家只能依赖于中国的进口商品来满足市场需求。

那些电商依靠中国是因为那里有庞大的产业链，地表上没有中国工厂做不出来的产品。每种产品都有专门的流水线和深度的供应链。大工厂的量产能力加上许多卖家的大型集中供应链可以很好地满足市场对产品数量和质量的需求。

当你放眼印尼并期待那里有和中国一样的供应链和产品时，你一定会大失所望。但在Kaya里我们能看到很多不可能被规模化的产品和服务，比如裁缝、洗车、做家庭作业，还有通常能在夜市找到的商品比如烤栗子、手工缝制的童装、自己种的水果等等。

对长尾产品的需求

例如，Kaya的一个人在卖一些夜市里常见的衣服，这种小生意其实很普遍，乍一看，我并不觉得他会有很多顾客。但是后来一问，他一个月居然能卖出150多件。与大平台上出现的方便面或香烟等商品相比，这当然是个小数目，但对于一个这么小的个体兼职卖家来说已经很了不起了。

然而，我毫无头绪为什么人们想买那种衣服或其他类似的东西。我与印尼的朋友聊了聊这个事情想进一步了解这种文化和心理，但他们也觉得难以理解。我想这大概是因为我的朋友和夜市那些人的社会阶层不太一样的缘故吧。

这些现象，你或许不会在任何报告或文章中看到过。我们通过一次次在Kaya的市场检验和矫正中了解到印尼这些消费者的偏好。Kaya转做长尾产品的一个亮点就是非常接地气：人们通过口口相传，经过朋友和家人的推荐下载了我们的app。在没有推广和营销的情况下，Kaya在Google Play Store排行榜的热度已经可以和其它大平台相媲美。