对于小微卖家而言，大多数ERP SaaS提供的功能过多且繁琐，而大卖家考虑到信息安全、系统稳定性多以自建为主。这就意味着，ERP SaaS争夺小卖增量市场的空间并不大，但大卖留给服务商的机会也不多，众多厂商只得在中卖客户之间抢夺资源。

“ERP SaaS基本是按照全年成单量收费，规模越大的客户价值肯定越高，但就算小部分服务商有机会做KA，但定制要求能不能落地首先是个问题，其次大客户的话语权太大，目前中国厂商的体量是很被动的。”一位ERP SaaS厂商产品负责人对36氪出海表示。

尽管ERP SaaS赛道内部有轻型ERP与重型ERP之分，但由于客户需求大同小异、服务商发展时间较短，同类ERP之间的差异并不算大。

如果服务商提供的功能几乎相同，且成本差距较小，那么头部服务商极有可能占据主要市场。随着时间推移，赛道中的绝大部分服务商就陷入了客户圈层狭窄、同质化竞争的“怪圈”。

据艾瑞咨询统计，ERP SaaS整体用户留存率仅在60%左右。以全球SaaS行业为参照，服务大型企业为主的Salesforce 2022财年的客户留存率为92.75%，服务中小型企业为主的Slack客户留存率接近95%。

与此同时，各国跨境贸易法规正在逐渐加强，移动电商平台Wish谈到：“海外的监管正在加强，特别是在数据隐私、产品安全和税收政策方面，例如近日生效的德国生产者责任延伸（EPR）合规要求。”这就意味着，参与国际贸易的企业相应地会对服务商提出更高的要求。

产品市场匹配度低、同质化竞争、监管加强等问题并不只困扰着ERP SaaS赛道，几乎所有专注于服务出海企业的服务商都能或多或少感受到——尽管服务中国企业出海是一种符合逻辑的做法，但单纯的跨境企服并不是个健康的、好的市场。

终有，跨境服务商还是需要卷入到真正的全球化中。

iMile创始人Rita谈到：“跨境本来就是个全球化的生意，不是区域性的生意。比如跨境物流服务商的客户是全球化的，如果我们只服务一个很小的网络，那么有更强网络的物流公司就会把我们替代掉。”

但现实的窘境是，中国跨境服务商大多发展时间较短、团队缺乏国际化背景，虽然意识到跨境企服需要真正意义上的“出海”，但如何在更广阔的全球市场运作又成了需要攻克的难题。

丛林竞争的另一种选择