01先养活自己

在早期采访中，侯毅曾说“阿里巴巴做盒马的出发点是做具有实体店的电商，一切围绕流量来经营。”所以从开始，盒马就以电商思维铺开门店建设，选址上更多地将自己定位于中转仓，不注重商超的人流量，而仅在意其区域配送的覆盖人群数量。

在盒马早期的设计中，门店7成订单都依赖于线上。当时盒马的思路很简单，背靠阿里数字化中台的资源调度能力，在精细化的运营下，能够在抬高零售商品附加值的同时，实现线上用户规模的攀升，为此，盒马设计了一套悬挂链技术来帮助门店打通店内仓储、分拣及配送分发等诸多环节，以实现“30分钟送达”的配送效率。

履约效率究竟是不是盒马的护城河，这一点尚不可知，但行业里的赛马机制催生了一系列新的电商业态，不仅有前置仓、社区团购抢夺后一公里，连美团等具有城配运力基础的第三方平台也纷纷入局，这让盒马仓店一体的配送时效难以形成竞争壁垒。

与此同时，虽然盒马APP的DAU的确呈上升趋势，且在今年疫情爆发时达到高峰。但线上业务增加的坪效无法转化成店面的实际盈利能力，因为和履约效率相对应的，是线上履约成本的高企。

据盒马某区域门店负责人陈峰透露，盒马鲜生门店客单在120元-150元，其中配送费成本就达到10元-11元。况且线上买生鲜，单价本来就不高，而这又是盒马占大头的订单，这导致单价难以裹住履约成本，盒马的盈利点不在线上。

今年年初，侯毅在内部信中，提出一条“违背”过去方向的新战略，将过去的“从线上发展为主”，升级为“多业态线上线下协同发展”，具体操作就是将线下订单占比从30%提升到50%。新一轮的门店扩张中，老店关店步伐不断加速，新店的开店思路从过去的城市全覆盖变成了聚焦核心商圈和新区，同时，改善灯光、货架、设计等也是提高线下门店体验感的方式。

在重新审视线下空间价值的过程中，盒马门店内经营业态也时常出新。例如火锅季、盒马夜肆等门店活动，是盒马“超市+餐饮”模式迭代的代表作，这些活动与盒马的商品能力进行强绑定，比如夜肆上主打的小龙虾和精酿啤酒，来源于盒马自有品牌产品中，销售表现好且与上游供应链协同性强的产品。

盒马奥莱、X会员店等一些更为务实的新业态也正辅佐提升门店的盈利能力。奥莱店会将鲜生门店中的临期商品、运输中产生轻微磕碰的产品、当日没有售罄的日日鲜产品，在保证品质的前提下，以优惠价格售出；X会员店则凭借着足以媲美传统商场的占地面积和SKU，在盒马“往上走”的战略布局下逐步打入中高端消费者人群。

内部信中，侯毅还提到，盒马今年的目标是从现在的单店盈利，提升为全面盈利。不再背靠财大气粗的阿里、自谋生路的盒马，想尽办法收拢战线、扩大盈利很有可能是未来几年的业务主旋律，这也意味着，盒马在前台形态上和传统零售越来越像。