各路渠道掰手腕

物流服务商通常对消费市场格局有着更宏观的观察，Ninja Van能者物流中国总经理韩佩怡总结到，目前东南亚电商依旧是Lazada、Shopee，各个国家也有不错的本土电商平台，亚马逊在新加坡和周边国家持续发展，近两年也涌现了SheIn等垂类电商。

近一年，韩佩怡观察到，以TikTok为首的平台正在带动着整体电商市场往直播电商的方向发展，直播目前在东南亚是比较新兴的方式，生态圈已慢慢成型，与国内相比依旧算不上完善、活跃，但能够看到生态圈在持续扩大。

品牌出海宏观趋势上，韩佩怡看到很多国内品牌对于东南亚市场仍旧保持乐观，也期待能够进入东南亚，但品牌的痛点在于能不能将产品当地化、卖点当地化，大多数出海品牌还在找定位。同时，出海品牌需要面对本土卖家的竞争，本土卖家更了解当地趋势、消费者喜好，因此找好切入点是出海品牌面临的挑战。

出海品牌是否应该All in东南亚

蚂蚁集团跨境电商行业总监陈淑雯分享到，客单价低是东南亚的致命伤，如果是从未做过跨境电商的品牌，前期的基础建设成本非常高，如果ROI并没有那么高，尤其受到疫情的影响，新品牌投入新国家是一件风险很大的事情。

但现阶段布局东南亚市场依旧是有价值的。首先，东南亚基础建设已经达到一定水平，包括有Lazada、Shopee、TikTok等平台，也衍生出来了相应的营销、供应链、内容服务等生态。如果是运动户外、美妆、母婴、小家电等相关的品牌，线下渠道也可以更快撬动品牌进入一个新国家，尤其是进入三四线市场时，渠道商能够分担很大一部分出货量。与此同时，品牌也需要兼顾其他线上渠道，保持自己触达C端的能力，这也可以培养自己成为真正的DTC品牌。

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品牌出海渠道建设路线图

线上线下多渠道布局，潮流新趋势正在涌现

从本土品牌角度出发，Andrew以HEBE BEAUTY旗下的Y.O.U为例分享了东南亚品牌建立和推广的建设路线。Andrew谈到，开始HEBE BEAUTY的线上渠道主要是Shopee、Lazada等货架式电商，线下渠道以传统门店、药妆和便利店等为主，流量获取以TVC、信息流广告、社交媒体INS、谷歌搜索、YouTube等为主。