跨境卖家如何布局东南亚市场？

虽然东南亚是跨境电商的蓝海市场，有着极大的增长空间，但是东南亚用户普遍对商品价格敏感，因此便宜好用的商品+优惠引流（如直播间红包、拼团优惠等营销方式）的方式，经常能使产品在短期内变成爆款。如果只从流量获取的角度思虑，在东南亚获客不是跨境电商业务的核心问题，获客流量成本相比其他市场要低出很多。

但大卖就能大赚吗？可能大家心里都会打个问号。

抢占蓝海，东南亚跨境电商市场风头正劲！

东南亚跨境卖家面临的普遍问题是买家基数很大，引流成本也很低，但羊毛买家居多。往往导致一款爆品大卖后，利润空间并不大，也无法带动其他高利润产品的销量。

目前，东南亚买家显著特点是消费水平有限，空闲时间多。面向这批用户，跨境卖家该如何布局？

对东南亚用户而言，他们有3个核心需求：一是金钱利益；二是精神激励，比如社交、娱乐等；三是满足刚需的特色功能，比如shareit APP凭借无网面对面快传文件功能风靡东南亚。

因此，领动领售研究院对于跨境卖家布局东南亚有以下建议：

1、本土化包装+价格刺激+娱乐化营销

本土化包装：将产品和营销活动包装成本土化极高的本地福利，塑造“这款产品是当地人的福利款”形象。

价格刺激：多使用优惠刺激，如满额打折、满件打折等。

例如，领动领售Leadongshop建站平台支持“固定折扣”、“固定金额”、“免运费”多种优惠形式，可满足满额减价、满件减价、满额打折、满件打折、满额包邮、满件包邮等各种促销场景。

该功能极大地丰富了B2C独立站的促销场景，建议卖家搭配“营销弹窗”或“公告栏”一起使用，可将商品优惠信息充分曝光，帮助商户提升订单转化率，获得更多收益。

娱乐化营销：在营销过程中加入娱乐要素，比如在“趣味”“社交”等方面发力，尝试直播带货、游戏营销等形式迎合东南亚买家的消费心理和消费习惯。

2、打造引流款+活动款+利润款组合

东南亚消费者选择在线购物的原因

根据HKTDC研究数据，“便利性”是消费者在线下订单的首要原因，73％的消费者称“可以随时随地购物”作为网上购物的主要动机。紧随其后的是69％的消费者表示网上购物“容易进行价格比较”，反映出价格仍然是中等收入消费者的主要考虑因素。61％的消费者认为“在线购物可以阅读已购买者对产品的评论”。58％的消费者表示他们在网上购物能够“寻找便宜的交易”。“更多的产品种类”也被普遍认为是推动网上购物的决定性因素，超过一半的消费者（55％）认为在线购物网站“提供的产品种类多于传统线上商店”。

2、为什么东南亚地区消费者愿意在线购买原本不在计划内的产品？影响因素有哪些？

在线上购物时，有许多营销因素能够鼓励购物者购买一些计划外的产品，例如卖家使用流行语、便利性、价格和设计等。

在调查中，58％的消费者表示“特别优惠”是他们在线购买额外产品的大动力。除“特别优惠”外，49％的消费者将“免费送货”列为可能额外购买的因素。其次，“批量折扣”和“优惠券”也各占46％和43％的比例。此外近40％的消费者还表示，向他们发送“您可能也喜欢”或“受欢迎的商品”消息，也可能会促使其额外购买。

3、东南亚地区消费者在什么时间段平均购物多？

根据 iprice 发布的数据，订单数量平均在上午9点到下午5点之间高，这段时间一般是上学或上班的时间。只有新加坡人例外，他们在晚上10点钟的订单量达到高峰（161％）。

在东南亚的主要国家中，订单数量都会在下午5点到晚上7点之间呈现下降趋势，这段时间通常是上下班和吃晚餐的时间，之后再继续网上购物，直到晚上11点。

4、东南亚地区消费者平均在每周几购物多？

根据以周为单位的转化率数据，一共有两个一致的时间趋势可供参考：

1、以周一为基础值，整个东南亚地区的电商卖家在的转化率都在持续下滑，跌幅高达30%；

2、周三的峰值转化率高，平均从每周的平均转化率上升4%到15%。

因为地域文化的不同，每个国家的文化习惯也会不一样。如果中国卖家想要出口东南亚地区，也需要了解什么时候是消费者平均购物多、推出特别优惠转化率高的时候，才能真正提升订单的转化率据海关公布的数据统计，2020年我国跨境电商实现了爆发式增长，跨境电商全年进出口1.69万亿元，增长了31.1%。其中进口0.57万亿元，增长16.5%；出口1.12万亿元，增长了40.1%；

随着地方政府对跨境电商的奖励政策持续增多，有的地方跨境电商进口一美元奖励高达0.2元人民币。跨境电商进口增长将逐渐趋缓。

各方比拼费率，比拼服务，跨境电商海外收款将成为第三方支付的新红海，这对跨境电商经营者是空前的利好。

入局玩家激增，竞争越发激烈

2021年，因侵权、外观、商标、专利、关键词侵权等问题，同时为了进一步保障顾客和卖家的正当权益，亚马逊开启了封店热潮，直接将部分“不当使用评论功能”、“向消费者索取虚假评论”、“通过礼品卡操纵评论”等“”违规行为的店铺进行封禁。从这事件来看，亚马逊流量的红利或进一步失去，会有许多的卖家被迫离场。可是，据国外的一个机构预测，去年预计有约140万的新卖家加入到了亚马逊市场。因此，随着越来越多竞争者的涌入，这个市场将会形成非常充分的竞争。同时未来将会形成“良币驱逐劣币”的态势，合规化经营越发重要，跨境电商生态的合规化运营成为国内外跨境电商平台共同努力的方向，拥有自主品牌、深入了解平台规则、高效供应链能力等等具有较强竞争力的卖家或将胜出。

2.叠加疫情刺激和政策支持，交易规模不断增长

近年来，受到疫情的影响，线下消费受到抑制，很多交易都转变为线上完成，使得全球线上消费规模迅速扩大，同时由于国家政策的支持，使得跨境电商不断优化升级，我国跨境电商也保持着高速增长。海关总署统计数据显示，2021 年我国跨境电商进出口 1.98 万亿元，增长 15%；其中出口 1.44万亿元，增长 24.5%；跨境电商市场规模14.2万亿元，较去年增长13.6%，由此可见其交易规模正在不断增长。