去年受订单回流影响，服装行业的订单普遍上涨。但今年，情势反转——随着以越南为代表的东南亚地区以及印度等地恢复生产，与这些人力成本更低的地区“抢单”，变得棘手。

　　袁琳表示，由于公司生产的服装并非跑量的简单款，而是具有相对复杂和个性化的设计，因此订单转移东南亚的情况不算严重，但仍然面临整体形势下行、客户库存压力大等挑战。

　　市场蛋糕缩小的同时，受国内疫情和国际物流等因素制约，订单交期普遍延长2~3个月也让袁琳他们显得被动。

　　“去年很多问题就存在了。但之前客户也有疫情限制，就还能接受和理解，但现在他们恢复正常了，也会要求我们常态化操作。如果我们进度跟不上，就会比较难办。”在她看来，沟通不畅、不能及时见面落实细节，订单转移的风险可能加大。在疫情前，他们平均一年会和客户见面沟通六七次，包括客户来到国内确认订单、审批样品以及检验货物。

　　和袁琳他们一样，丁言东的企业也遇到了海外客户被收购的情况，这让他出国当面“抢单”的心情变得急迫。

　　“波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单，但今年这家公司被收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。”丁言东坦言，近年来工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始寻找替代方案。今年3月以来，叠加疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，他这个“素未谋面”的中国供应商，面临着被替换的风险。

　　飞机一落地欧洲，丁言东就一个人开启了已经预约好的访客之旅，并迅速见到了波兰的“老客户”。除了抓住此前波兰客户对于新品的购买需求，他还针对客户的痛点专门准备了解决方案，展示企业的实力和诚意，为自己增加了谈判筹码。

　　事实证明，他们的努力和方式奏效了。如愿从这个客户手中拿到100万欧元订单的丁言东说， “对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力”。