有一个交响乐团在统计年度数字的时候发现，有37%的客户只听了一次之后就不来了，找了很多产品、服务的原因，后才发现原因是没有停车位，这就是客户的隐性需求。

显性需求是指客户愿意买我产品的原因，往往是我们达到了某一项标准和要求，但客户还是有一堆不愿意买的理由，其实不愿买的理由往往就是隐性需求。

如果你解决了一个不愿意买的理由，客户基数又会增大一些。

很多人重视显性需求，而不重视客户的隐性需求。你的真正对手不是同行，而是客户的隐性需求。

新东方是教育行业中个跑出来的上市公司，有产品、内容和金融市场，在产品市场，新东方教英语，同时又去卖农产品，跨度大，跑不过来。

但在内容市场上就跨过来了，新东方老师的口才好，善于调动氛围，让大家感觉比较轻松，用双语教学，让一部分愿意学习的人生活化地学习了，当然还有一部分人是觉得有趣、好玩，还有一部分人认为是社会事件，被传播开来。

在内容市场上突破之后，新东方的股价又上涨了许多，这就进入了金融市场。三、重新认知营销

商家卖的是产品，客户买的是认知

卖产品是正向营销，产品好、功能好、卖点足，但客户买的是认知。

所以，你要反向营销，卖认知，从客户的内容走回来，反而卖得更快。

在流量红利缺失的时代，要以客户为核心，以增长为导向，以数据为能源，还要反向卖认知。

1.营销要点

营销的本质，是更好的交易；

产品的本质，是需求与功能的媒介；

客户的本质，是显性需求和隐性需求的集合；

场景的本质，是决策路径、行为动线、成交导购的增长温室；

流量的本质，是购买客户的注意力；