工业品只是企业采购线上化给B2B出海企业带来新机会的缩影。除了工业品以外，亚马逊企业购公布的五大战略品类还包括办公用品、学校用品、商用家具和商用IT。而商用餐厨、科研实验室、酒店用品和维修汽配也被列为潜力品类。中国企业在这些品类，都有较大的潜力可挖。

02中国品牌出海，DTB如何更懂客户？

采购线上化的趋势，吸引了大批中国品牌加入跨境B2B出海大军。亚马逊数字显示，在过去的五年里，加入亚马逊企业购的中国卖家数量增长了40倍，亚马逊上90%的中国卖家收到过来自企业端的订单。

这些卖家有的是从海外代工转型品牌出海，如科技、型德国际；有的是从国内品牌扩展至海外品牌，如得力、全棉时代；有的是从to C扩展至to B，如安克。

然而，出海过程中，大家都躲不掉的一个问题是，如何触达客户、理解客户？

在传统外贸时代，中国制造企业并不了解海外客户，因为中间相隔了出口商、进口商、分销商等诸多“中间商”。随着数字工具的普及，信息不对称的鸿沟正在消弭，也就是说中国的工厂，也能直接了解海外客户偏好，与他们直接交易了。

红杉中国合伙人邹家佳说，每一个交易链条都很长，当你发现能够提高环节中间某一个环节的效率，然后产生了节约，产生了溢价，那么你在这个链条上就有优势。

B2B出海因此进入到了DTB（Direct To Buyer）的新阶段。“DTB就是通过亚马逊企业购这样的数字化渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，直接触达终端企业采购用户，实现产品销售与品牌打造等目标。”杨钧说。

“减少中间环节，就意味着降本增效。”陈龙说，亚马逊为B2B出海提供了良好的基础，无论是买家对亚马逊的信任，还是亚马逊各类商采智能工具，都能让企业直接触达终端买家，洞察客户需求。

卖家直接对接终端用户，一方面卖家可以对采购需求和趋势做出更快的反应，另一方面，也有助于客户品牌认知的提升。

做工业焊接产品的中国品牌YesWelder就是一个例子。他们利用直面终端买家和消费者的机会，通过社交媒体和亚马逊打造自主品牌，在海外成功打造了一个“焊圈文化”，成功出圈。去年，他们在亚马逊黑五期间销售额同比增长253%，其中来自企业买家的订单同比增长314%。

“谁能够把海外客户的需求，用快速的产品迭代给反馈出来，这是当下国际商品贸易中的关键胜负手。而这个变化趋势中，离供应链更近的中国制造商、品牌商将享受到DTB直达终端采购客户带来的效率提升。”杨钧直言。