多数泉州卖家只有高中和大专学历，但他们勤奋机灵，有好奇心，想把东西搞懂，也想赚钱。“现在很多大学生流行一个词叫‘躺平’，有的年轻人毕业想去考单位，有的想去做酒店和餐饮服务员，这些工作只要动手，有这种想法的人不适合做我们这一行。”该卖家说。

泉州卖家有几大圈子，其中影响力大的是几所学校的校友圈子。东海是泉州跨境电商的聚居区，也是泉州师范学院和黎明职业大学的所在地。以3公里为半径的东海跨境电商生态圈，聚集了1000多家跨境电商企业，年交易额超过120亿元，过亿企业超过30家。

泉州师范学院和黎明职业大学的学生，不少在大学期间就接触到电商，毕业后就在附近打工或者创业自己做店。泉州的年轻人做店，靠着翻译器和话术包，半年后月销通常能做到2万-3万美元，净利10%-15%，到手2万元左右。亿邦动力调研期间，接触到一位应届毕业生，做跨境电商月交易额突破15万美元，到手利润接近10万元！

中小卖家多，市场接近完全竞争，价格战是有效的竞争手段。中国卖家打价格战，也教育了海外市场，海外消费者学会比价和讨价还价。“以前我们至少保持30%的毛利率，现在有的人10%也做。”一位跨境卖家说，“抛出了风险，你啥也没有，还不如做国内。”

如果说，深圳和杭州大卖代表了电商领域的农耕文化和品牌文化，那么泉州的中小卖家则是一种游牧文化——放一枪换一个地方。不少泉州卖家总在琢磨流量和新的爆款，口罩火的时候做口罩，箱包火的时候做箱包，进入一个行业疯狂烧钱做广告耗死对手，挖尽红利，然后转战下一个战场。“泉州卖家对直通车的东西是既爱又恨，因为直通车的流量来的有效，同时它的代价也大。”

不过，在如此众多的卖家当中，还是有人想把店铺做大，把品牌做起来。这些企业要想做大，就需要更的人才，比如做中东、拉美和非洲市场，就需要各种小语种人才和的广告投手，这些都是泉州缺乏的。

近两年，一些规模较大的泉州卖家正在往外走，比如到成都、武汉等高校密集的地方。“你像小语种人才，泉州没有，厦门也没有，我们搬到那边去，主要是便宜。”一位正在往外拓展的女装卖家告诉亿邦动力，在成都和武汉，4000元起薪就能找到研究生，但在泉州，没有6000元的起薪找不到人。

02远离长三角和珠三角

泉州为何一年能年出口2035.5亿元？