憧憬是美好的，现实却相当骨感。

与算法博弈

让卖家们头疼的一个问题是，想在TikTok上做好生意，必须搞清楚它的算法。

2021年10月，Alex的团队开始做TikTok电商直播，凭借过往跨境电商的爆品逻辑经验，努力数月后，他旗下的大直播间已经能够稳定在TikTok英国区销售额。

“做到这么好确实有运气成分在，但我们在测试上仍旧花了很大成本。”Alex说。

作为一家内容起家的公司，字节跳动是电商业务的“门外汉”。自2020年4月引入罗永浩大搞直播电商以来，前后不到两年，而借助TikTok推跨境电商业务，难度无疑更大。

因此，新入局的卖家们，很大意义上也是TikTok算法的测试者，这本身就容易加剧业务的不稳定性——推流算法随时会变，进入直播间的用户属性也不够稳定。

什么样的东西能成功卖给一个完全不同文化、地域的人群，而且能背得起物流海运的大成本成功走量？“低价逻辑仍可能奏效，但更重要的是选品。”Alex对36氪说。

Alex一开始以爆品逻辑卖货，3C，玩具，都尝试过。2021年8月他通过TikTok短视频营销带货成功打出爆单，引流至独立站日开500单成为常事，首战告捷让他们十分振奋。

进入9月，Alex开始从TikTok短视频营销方向分出精力，组建了一支直播间团队。当时，直播卖的是玩具，他发现即便一场观看人数做到100万人，可能也不会有人下单。

“叫好不叫座”的问题一直持续。“那时候可能0粉账号开播和100万粉丝网红开播在一开始的进场数据都差不多。”Alex直言。

原因很简单，短视频内容针对全球用户，但直播电商只针对当地用户，通过前者积累起来的大量粉丝对于后者是无效的。

此后，他开始重新搭设针对直播间开播的账号，进行“洗粉”——他的目标用户在英国区，通过定向内容的运营，他将95%的粉丝逐渐“洗”成英区用户，之后直播间开播数据才逐渐转好。

Alex还透露，他能感受到在直播中，平台的算法甚至到每小时直播间的成交量检测，若成交量低于一定数额，再涌入直播间的用户也会变少。现阶段，他能做的就是持续引流，保住自己的直播间热度和GMV，这样才能维持住排名，守住严苛算法下平台送给他的观众们。

跨境电商的常规玩法依然奏效，比如低价销售电子产品把用户吸引进来，后续再卖给他们别的产品。走入Alex的 3C类直播间，除却待售的部分产品外，架子上还摆放着SWITCH、苹果手机等“引流商品”。