所以我们算是在TikTok和 Instagram上做短视频比较早的一批。除了产品介绍本身，我们也很注重在视频和社交平台输出我们的使命感和价值观。比如现在JUNO的新定位是可持续发展的全素护肤品牌，基于这个定位，我们推出了只有10种成分的卸妆膏。通过品牌定位和流量运营，我们起量很明显，也做到了品类名。

美国本土的流量结构也是在变化的，但是没有中国这么快，只是渐渐展现出一些趋势，这也是为什么就算TikTok增长明显，我们也坚持去运营Instagram， Youtube和 Google。

再讲讲差异，我在两国的消费者端看到了非常不一样的地方。在护肤品类上，美国的消费者可能希望产品更精简，更简约，中国的消费者可能希望产品更隆重，更有仪式感。我们在做产品研发的时候，需要两个市场同时输出，这种市场需求差异也带来了不小的挑战。

我也想过我们的产品是要更符合还是美国市场？但当下来看，在美国起量很快，所以就暂时将重心放在了美国，产品定位成精简的环保护肤品牌，这非常符合当下美国Z 世代（95后 ）消费者的消费观念吧。

李丰：所以在中国兜兜转转这两年多，经历了天猫、小红书、抖音的锤炼，现在回过头来看，当你base美国后，你在国内学习到的“斗争经验”，在前中后端的哪些方面为你们提供了优势？

Kyle：我个人觉得，国内的“斗争经验”对我们团队大的启发是，有了更加清晰的品牌定位和更快的从前端到后端的反应能力。首先在国内的“斗争”改变了我们打造产品的思路。我们以前是提前一年去预估和生产消费者想要的产品，而中国“经验”帮助我们更快地从前端获得消费者需求，并很好地控制从前端到后端的货存，也帮助JUNO训练了比美国大多数品牌还要快的反应能力。JUNO迭代和更新出只有10种成分的环保卸妆膏，这就是这个过程直接的结果。

李丰：我的一个观察，依托于中国供应链的海外品牌和跨境电商品牌都有着非常高效的前中后台配合能力，产品迭代非常快，而美国很多本土品牌可能更多靠影响力来营销而非产品端迭代来表现和承接一个品牌，这一点Kyle怎么看？

Kyle：上面说到了前中后台配合能力，但是，我觉得成功的消费品品牌还是需要把价值观沟通清楚，中国的“经验”也让我们团队更加清楚和确定唯有打造不一样的品牌和价值观，才是通往全球成功的路径。流量渠道的起伏和更换不应该影响品牌定位，目标人群，和人文核心的把握才是决定品牌的因素。

李丰：所以在抖音上学习到的“斗争经验”，对于你们运营Instagram和 TikTok会有帮助吗？

Kyle：我觉得是有帮助的，其实美国很多护肤品牌过来找我聊过，也是惊讶于JUNO的起量速度，因为我们没有入驻丝芙兰去做常规线下销售。我也分享了我们的方法，但是他们无法很好地执行和运用到自己的品牌上。在国内学到的斗争经验，训练了我们团队的执行力和思考方式，这在推动项目上非常有帮助。

李丰：我接触过的跨境电商创业者基本分三类，一类是80% 的人生体验base美国，一类是像你一样40% 的人生体验base美国，还有一类是基本base在中国。这种背景的差异，会给创业者们带来什么样的机会、优势和挑战呢？

Kyle：这主要看公司的主推品类是什么。如果品类供应链在中国有更大优势而且品牌理念的不是消费者关心的，那么这些品类拥有一个base中国的团队会更有优势；如果品类在目标市场需要品牌理念大于供应链优势的，那么团队背景更懂当地的人文和消费者理念的会更有优势。

公司的市场团队去做local marketing的时候，不仅要懂产品懂供应链，也要懂这个地区消费者的需求和痛点，才能非常好地表达出去。