“DTC是一个销售渠道，可能创始阶段在线上获客和细分群体中更有优势。但达到所谓的规模瓶颈后必然要去突破舒适圈，在现有优势和资源之外去补足能力上的短板，比如提升规模、增加溢价、扩充品类、增加线下或者B2B分销，具体怎么做也要看团队能力和产品行业分类，区域的差异也很大。”蚂蚁集团全球战略客户部跨境电商行业总监陈淑雯向36氪出海表示。

而当环境变化，寻求更持续、健康、稳定的业务发展也是共识。以一些出海品牌为例，从线上DTC渠道出发、作为消费品牌想要走得更远，在营销、渠道、产品和基础设施方面学习前人经验、结合自身特性，它们在海外也在做不同的探索。

例如渠道的多样化。近期美国旅游和餐饮行业复苏，酒店同样也有户外家居需求，Outer也抓住机会开拓B2B渠道，和酒店洽谈合作，同时也能够迎合消费者回归线下和体验消费趋势。Vesta也计划在今年拓展线下店，作为展示环保理念、直观体验产品和进行用户活动的场所。不过走向多渠道后，品牌仍要保持直面消费者的核心，考虑如何获取和管理用户数据，以保证用户复购和高粘性的用户关系。

营销输出也可以更加高效和多样。谷振宇算了笔账：“获客成本30%-50%（即营销ROI在2-3以上）听上去很不错，但即便如此，减掉获客和物流等成本，净利也所剩无几。而卓越的品牌需要有足够的净利空间用于长期品牌传播和业务创新。所以我们观察到出众的消费品需要有能力把获客成本应该在20%以下，来保障长期发展和经济模型。”在这个前提下，Vesta进行了多样的品牌营销，包括播客、Youtube、Instagram投放，和博主的产品评测等，也定期通过邮件和短信，以产品上新和环保主题的内容触达用户，增进用户了解和维持较高复购率。

在产品和基础设施上的投入和优化仍然是基础。谷振宇提到Vesta创立早期在物流、供应链把控和独立站设计开发等基础设施上做了很多投入，比如自建分段式仓储，打磨从产品材料到包装设计的供应链，设计适配品类和场景的网站，长期来看都持续有利于品牌发展和效率优化。Outer的前三年在刘佳科看来是验证了品牌和产品本身，获得了消费者的认可，而从户外家具切入，Outer未来五年的目标是更广阔的户外生活方式品牌。陈淑雯也提到，商家也可以在消费和购买链路里寻找低成本覆盖和转化更多用户群体的途径，比如一些消费群体可以通过本地化的支付方式引入。

当代品牌的“超能力”

“DTC适合需要情境、情感和认知门槛的消费，在通过场景展示产品和情感、提供情境触发消费冲动、以及展示性产品特性方面有着优势。”陈淑雯认为。

而在刘佳科看来，“凡是面向消费者的品牌都适合DTC。可以短时间内和终端客户建立直接的联系，帮助迭代产品、品牌和营销方式，这其实是当代品牌的‘超能力’。”