2022年，在经历SaaS上市公司股价大跌、独角兽估值暴跌后，SaaS圈又传来一个重磅消息。

近日，有媒体报道，全球大的SaaS巨头Salesforce宣布“解散”中国区直销部门，涉及中国内地和中国香港业务，引发业内关注。

据了解，目前Salesforce已经关闭位于香港的办公室。中国内地和中国香港的业务将交给阿里云代销。Salesforce在新加坡还保留原中国区业务团队，负责对接客户和合作伙，包括对接阿里。

作为在美国市场缔造神话的SaaS行业鼻祖，Salesforce的成功一直被业内视为。这家1999年在美国成立的企业开始专注于CRM（客户关系管理），后逐渐覆盖财税、人力等多个SaaS细分赛道。

2022财年，Salesforce营收达264.92亿美元（约合1800亿人民币），与其2004年上市时相比，营收增长超200倍。而亚太地区的总收入占比为9%。

入华18年，Salesforce似乎长期遭遇“水土不服”。CRM头部厂商销售易的CEO史彦泽发文称，Salesforce这么做除了中国区业务本身的挑战，目前大环境和趋势也是退出的重要因素。

伴随着Salesforce的成功，国内曾涌现出了一批基于SaaS模式的CRM创业公司。大家都坚信未来中国也能诞生出巨头级的公司。这些公司也被称之为“Copy from USA”。

中美SaaS市场一直存在“十倍论”之说。阿尔法公社创始合伙人许四清曾指出，中国企业平均每年采购SaaS的金额与美国存在10倍的差距，这是中国ToB创业者的巨大机遇。

那么，中国SaaS公司的机会是否来了？中国SaaS创业者又该如何做强自己？

1 “并非天上掉馅饼，你也要有能力接得住”

“对于国内SaaS公司来说，的确是个突破的机会。”一位SaaS创业者对创业邦说道。

国产替代本身就是一个大趋势。但要做到，也并非以天上掉馅饼，坐享其成。

首先，国内SaaS公司要加强自身产品建设，自己的软件能力要和目标客户的需求相匹配，确保能够承接得住。

其次，一定要理性的替代。

很多企业在国内不用Salesforce，但可能在海外使用，中国市场只是它的一个分公司或者业务分支。所以，国内SaaS公司还是要有清晰的定位，替代掉的只是这家企业中国业务的部分信息化而已。因此，这就要求国内SaaS公司要有充分的连接能力，也就是对数据平台、应用平台的能力建设提出了更高的要求。

“Salesforce之所以能够在国外取得成功，在于其解决的是销售过程的管控和销售效率的提升问题，国内产品仍存在一定差距。”该创业者说道。

在2015年以前，伴随着Salesforce的成功，国内涌现出了一批基于SaaS模式的CRM创业公司。

“当时，大家都坚信未来中国也能诞生出巨头级的公司”，这些公司也被称之为“Copy from USA”。

伴随着当时国内火热的企业上云热潮，国内波SaaS创业潮得以爆发。

但在后来很长一段时间，这些创业公司一度走入低潮。

阿尔法公社创始合伙人许四清在创业邦DEMO CHINA上曾分析，中国SaaS市场滞后有三大原因：

1、舶来品先进好用。

2、企业客户尤其是大型客户喜欢做in-house开发。企业内部的技术派经常觉得创业公司的产品没什么了不起，自己也能做，于是便招兵买马自己干。

3、投资和创业周期长、关键技术门槛高是企业服务的特征，但是过去20多年国内ToB投资欠账也是事实。

但好消息是，中美SaaS市场一直存在“十倍论”之说。

许四清指出，中国企业平均每年采购SaaS的金额与美国存在10倍的差距，这是中国ToB创业者的巨大机遇。

在中国企业服务里，IaaS、Paas和SaaS分别占62%、10%和28%，这与美国的14%、15%和71%相对比是倒挂的。

究其原因是大厂先行，BAT等云服务商已经为行业起步铺平了道路。但面向应用的SaaS领域，国内还处于快速起步的阶段，这个领域的机会还有很多。

2 创业者不用样样都好，只需要“一针杵破天”

在美国，SaaS公司有一个8年成长模型，也就是说这些公司平均的上市时间是8年，也被称为“53221”模型。

具体来说，一家SaaS公司前2-3年是在做基础产品的构建，如果年营收以100万美金起步计算，此后的5年通常会分别保持5倍、3倍、2倍、2倍、1倍的增长，第8年上市的时候营收规模就是1.5亿美元。

上述创业者指出，这套美国经典的SaaS增长模型在中国同样适用，但能够跑完这套模型的中国公司寥寥无几。